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Entendendo a intenção do consumidor durante a jornada de compra

By João Eisenmann In Estratégia, Marketing Digital dezembro 6, 2017

Para uma marca, entender o caminho que leva o consumidor desde seu primeiro contato até a conclusão de compra é extremamente valioso. Ao saber como funciona a jornada de compra e a intenção do consumidor é possível traçar estratégias mais assertivas para atingir o público-alvo e gerar ainda mais vendas. Frente à tamanha importância, as empresas precisam garantir que o desenho desse caminho seja o mais detalhado possível e que todas as etapas sejam mapeadas.

Com a minha experiência no mercado com o tema, muitas vezes eu vejo empresas que conseguem construir uma visão parcial da jornada de consumo, mas ainda não têm uma visão 360º. Isso porque elas acabam cometendo um erro que passa desapercebido: não considerar os estágios em que cada consumidor está.

Para te mostrar de forma mais fácil a importância em diferenciar a intenção do cliente e, consequentemente, os tipos de jornada e abordagens, vamos a um exemplo de uma loja de calças jeans. Essa marca pode estar lidando com três tipos de possíveis consumidores: um que precisa de uma nova calça jeans, um que gosta de calças jeans e está aberto a encontrar novos modelos, e um que não está pensando em adquirir um produto desse tipo.

Se esses três possíveis clientes acessam a um blog de moda e são impactados por um anúncio da marca com o CTA “Compre agora o seu novo jeans”, será que eles reagiriam da mesma forma? Provavelmente não. Se pararmos para pensar, o cliente que precisa de uma calça jeans está muito mais inclinado a clicar no anúncio e ir para o seu e-commerce do que os outros, uma vez que ele tem uma intenção de compra clara.

Isso não significa que os outros clientes não poderiam clicar em anúncios da marca de calça jeans, mas indica que talvez eles precisem de um outro tipo de abordagem. O consumidor que está aberto a encontrar novos modelos talvez esteja mais receptivo para mensagens como “Compre o jeans da moda”; e o que não pensa em adquirir uma nova calça, talvez seja cativado por um anúncio de promoção dando um senso de urgência para a compra.

A partir desse exemplo, podemos pensar nos consumidores em três grupos de intenção de compra.

  1. Descoberta: o tipo de cliente que é parecido com seu público-alvo e ainda não conhece ou não compraram a sua marca. Nesse estágio é preciso chamar a atenção do consumidor.
  2. Consideração: inclui o grupo de pessoas que estão avaliando a compra de um produto, mas ainda não estão prontas para fechar o negócio. Nesse estágio é preciso mostrar os diferenciais do seu produto e as vantagens da sua marca.
  3. Decisão: esse é o tipo de consumidor que já está muito perto da tomada de decisão, já sabendo o que quer comprar. Nesse estágio é preciso ser mais incisivo para que o cliente não tenha dúvidas e feche o negócio com você.

Com esses grupos mapeados e considerados no desenho da jornada do consumidor, as marcas conseguem trabalhar de forma otimizada no marketing digital e entregar a mensagem certa para a pessoa certa. Esses três tipos de intenção do consumidor irão guiar a sua estratégia digital te ajudando a definir formas de publicidade, segmentação de audiência, métricas a serem observadas e tom a ser usado.

Quer saber mais sobre como mapear a jornada de compra e a intenção do seu consumidor? Entre em contato comigo e ficarei feliz em ajudá-lo!

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